Entenda de uma vez por todas como o Marketing Digital pode ser efetivo para as vendas de uma imobiliária, e conheça como a estratégia pode escalar o seu negócio
O mercado imobiliário, um dos mais aquecidos do cenário atual brasileiro, possui uma oferta de produtos com alto valor agregado, uma jornada de compra demasiadamente longa e representa consumos de necessidades básicas, principalmente quando temos serviços destinados à família.
De certa forma, em algum momento das nossas vidas, de forma geral, vamos precisar comprar ou alugar uma moradia. Isso é um fato! Então, onde entra o Marketing Digital nisso tudo?
Para você entender: os investimentos para a construção dos empreendimentos imobiliários são altos, e o gasto com marketing sempre seguiu a fórmula tradicional de planos de mídia, entre 3% e 5% do valor total investido, dividido em etapas distintas de pré-lançamento, lançamento e vendas. Com esses números, é perceptível que o marketing não é muito valorizado nessas campanhas. Uma possível resposta para essa questão seria a forma já habituada com que o mercado imobiliário enxerga o marketing feito no digital.
Portanto, entendendo essa logística, e trazendo resultados positivos do que ela representa, um bom caminho é investir em estratégias de marketing bem direcionadas para as etapas de lançamento. Por exemplo:
Como o empreendimento só pode ser comercializado após todos os documentos serem emitidos pelos órgãos responsáveis, o pré-lançamento se tornou uma ótima oportunidade para gerar prospects interessados em se antecipar ao lançamento e comprar seu terreno ou residência, com descontos generosos em relação ao empreendimento finalizado.
Por outro lado, o período de construção da obra é uma ótima oportunidade de conseguir um financiamento com a própria construtora. Já ao final do empreendimento, pode-se fazer o financiamento em um banco. E o seu público alvo precisa saber disso. Da forma mais descomplicada possível.
É justamente isso que o Marketing Digital se propõe a fazer…
Um novo mercado, uma nova estratégia
Como citado acima, por muitos anos, o mercado imobiliário atingiu excelentes números com o Outbound Marketing, também conhecido como o Marketing Tradicional. Neste tipo de divulgação, as empresas lançam mão da publicidade em esferas comunicativas fora do digital, como é o caso dos pré-lançamentos, que eram veiculados na televisão, nos jornais, em outdoor e, até mesmo, no rádio. Neste cenário, era possível comercializar de 25% a 40% de todo o empreendimento em apenas um final de semana para investidores e clientes finais que buscavam o grande desconto que essa fase proporciona.
Como estamos vivendo uma nova fase de um novo mercado, essa estratégia não está mais dando resultados, e muitas vezes é considerada como arcaica. O resultado disso: algumas imobiliárias têm visto grandes prejuízos, pois as vendas não acontecem na mesma velocidade que anteriormente.
Daí, a pergunta surge: se funcionou durante tanto tempo, por que não mais?
A resposta é simples: hoje o consumidor não é mesmo que consumia comerciais de TV, propagandas de rádios ou anúncios de jornais impressos. O seu cliente está nas redes sociais. Portanto, insistir no Outbound Marketing é como anunciar para uma plateia vazia. As pessoas não vão te escutar.
Pensa com a gente: atualmente, basta um clique para o seu consumidor ter todas as informações possíveis sobre o imóvel ideal que ele tanto procura. Na tela de seu computador, o cliente consegue enxergar tudo que ele busca: preço, localização, diferenciais, concorrentes etc. Você acha mesmo que ele está interessado em receber ligação de um corretor?
Marketing Digital: o protagonismo de sua imobiliária
Alguns desafios do segmento já são conhecidos e foram até citados nesse artigo. Como principais defasagens do mercado, podemos destacar a jornada de compra longa e as mudanças no perfil do consumidor. Lembre-se: o imóvel já não é visto apenas como patrimônio, mas está estritamente ligado ao estilo de vida da pessoa, desde a constituição da família, até às necessidades especiais e capacidade de investimento. O cliente do futuro – futuro este que já chegou – está em busca de experiência. Não é só sobre morar. É sobre morar com qualidade!
As imobiliárias, se quiserem sobreviver a um mercado competitivo, precisam começar a atuar como protagonistas da sua marca e produto. O consumidor compra com quem confia e essa relação de confiança para um investimento tão importante não se constrói da noite para o dia. Ponto!
Comumente, as campanhas de marketing para o mercado imobiliário começam quando as obras já estão mais avançadas, na etapa de construção do empreendimento, por questões estratégicas, devido à alta competitividade do mercado e pelo marketing ter um papel catalisador, junto à força de vendas dos corretores e vendedores.
Pensando nisso, é importante entender que a difusão do meio digital nesse grande nicho facilita a superação de um grande desafio histórico: a geração de leads, da base de contatos. A pessoa com intenção de compra quer mais informações sobre seu futuro imóvel. Acessar o Google, buscar pelo que lhe interessa, deixar seus contatos e se tornar um lead já não é um problema. Você entende como isso é promissor para o seu negócio?
Os desafios do Marketing Digital estão em acertar nas iniciativas que ajudam o lead a caminhar em sua jornada e fazer com que as taxas de conversão superem as expectativas necessárias para que o fechamento seja mais previsível.
Uma ação que converte
Depois de tudo que dissemos acima, é importante situar o Inbound Marketing como ferramenta principal para o mercado imobiliário.
A forma mais clara de desenhar o cenário e entendermos com eficiência é imaginarmos juntos que uma imobiliária não funciona como um e-commerce. E isso porque não conseguimos gerar toda a venda pela internet, pois neste ciclo de vendas o ticket é muito alto e a conversão é complexa. Existem muitas variáveis que influenciam a venda, que vão desde o trabalho feito pelo corretor até a aprovação de financiamento em banco, que depende de muitos fatores externos.
Entretanto, mesmo que o Inbound Marketing imobiliário não seja feito totalmente online, porque as mídias off complementam a divulgação, as estratégias facilitam a venda e a tornam mais rápida, uma vez que os prospects abordados estão muito mais perto do momento da decisão de compra.
Para você entender melhor, separamos 4 dicas práticas para iniciar um planejamento de Marketing Digital para uma construtora ou imobiliária. Confira:
1 – Qualificando Leads
Conta pra gente: a sua imobiliária possui uma uma lista de e-mails de pessoas que foram abordadas em lançamentos, feiras e eventos, certo? O que muitas empresas observam como simples dados, para o Inbound Marketing essas são informações extremamente valiosas. Afinal, serão esses contatos os nossos primeiros Leads a serem trabalhados e qualificados.
Pensando em uma estratégia sólida e rentável, para esses contatos, devemos iniciar a comunicação com um template de email simples. Aqui, o nosso objetivo seria qualificar esses Leads, uma vez que eles já tiveram um primeiro contato com a sua imobiliária. Nesta etapa, valem desde estratégias básicas, como apresentar os novos empreendimentos, ou até mesmo algo agressivo para venda, como já oferecer ofertas disponíveis.
Vale ressaltar que, em paralelo, esses Leads podem receber newsletters semanais ou quinzenais sobre as novidades da sua imobiliária. Essa é uma ótima forma de seguir à risca aquele ditado: quem não é visto, não é lembrado! É extremamente importante se fazer presente para o seu cliente.
2 – Gerando mais Leads
O trabalho não termina na dica número 1. Ao mesmo tempo que os seus Leads já prospectados estão sendo qualificados, é importante que novos sejam gerados. Para isso, você pode recorrer a duas opções principais:
Oferta fundo de funil (perto da venda)
As ofertas diretas contribuem para geração de Leads mais qualificados, que necessitam de menos tempo de nutrição, agilizando, assim, o processo de compra.
Ofertas topo de funil (primeiros passos do Lead)
Com a oferta de fundo de funil rodando, ganhamos tempo para preparar as personas (comprador ideal) e a jornada de compra, assim como os conteúdos para topo e meio de funil, que já podem servir para nutrição de Leads posteriormente. Aqui, conteúdos educativos que destacam diferenciais dos seus empreendimentos ou outras informações relevantes são as escolhas mais recomendadas.
3 – Segmentando os Leads
Vale lembrar que incluir estratégias para segmentação de Leads desde o início facilita o trabalho de nutrição. Ou seja, nesta etapa, você estará destacando quais desses Leads são realmente compradores em potencial.
Vamos a um exemplo: se determinado Lead nos informa a sua preferência de bairro para moradia, podemos pensar em um fluxo de nutrição específico para aquela informação colhida. Dessa forma, você envia o conteúdo adequado para a persona ideal, otimizando o processo de decisão de compra. É como separar o trigo do joio, entende?
4 – Fazendo parcerias
Prospecção é a alma do seu Marketing Digital! Por exemplo, se a sua imobiliária está explorando uma região desconhecida ou menos populosa, faz sentido que você procure negócios locais para fazer parcerias.
Alguns restaurantes para o seu consumidor jantar com a família, alguma barbearia ou salão de beleza que manterão as necessidades pessoais da sua persona, ou até mesmo aquela academia da esquina são excelentes opções de parcerias que podem agregar na divulgação do seu empreendimento. Pense nisso!
Depois desse artigo, podemos perceber que o mercado imobiliário ainda está se adaptando à nova realidade da internet. Isso é um fato!
Mas lembre-se: o seu consumidor se adaptou à modernidade e já tem todas as informações dos empreendimentos de uma forma bem fácil. Basta um clique. Assim como você faz quando precisa de alguma informação de determinada questão que surge em seu dia. Afinal, qual foi a última vez que você pesquisou por algum serviço que precisava na internet? Temos certeza que não foi há tanto tempo! Portanto, estar bem posicionado nas pesquisas do Google, e nas ferramentas de buscas das redes sociais, faz toda a diferença na hora de encontrar o cliente ideal.
Depois de encontrá-lo, só precisamos acompanhar o Lead desde o início da sua jornada de compra, com estratégias produtivas, o que nos levará a resultados em vendas mais efetivos e duradouros.
A geração de Leads para topo e fundo de funil, com ações de qualificação de Leads em paralelo, são os primeiros passos para uma estratégia efetiva de Inbound Marketing imobiliário.
Os números de mercado indicam que hoje a decisão de compra leva de 9 a 12 meses. Um tempo relativamente longo. Por isso, quanto antes a sua empresa iniciar o planejamento para a execução de estratégias, mais cedo sua imobiliária vai sentir o impacto dos resultados. Ainda tem dúvidas de como o Marketing Digital pode ser a ferramenta para salvar o seu negócio?
Se você procura por estratégias bem consolidadas de Marketing Digital, entre em contato conosco e conheça os nossos serviços na área. Temos uma equipe especializada pronta para te atender.