Aprenda como implementar, de forma efetiva, ferramentas de Marketing e conteúdos estratégicos em seu negócio
Obviamente, para vender, você precisa ser visto! Levando essa afirmação em consideração, como aplicar o Marketing em sua imobiliária? Quais as melhores estratégias, ferramentas e conteúdos? É isso que você aprenderá hoje.
De início, é preciso entender que uma estratégia de Inbound Marketing bem planejada e bem executada vai captar potenciais clientes por meio de geração de Leads qualificados. Fato! De forma interessada por parte do próprio consumidor, ele chega até a sua indústria por ter interesse no assunto, no serviço ou produto que a sua empresa oferece.
Quando se fala nesse tipo de estratégia, foco e esforços devem estar alinhados ao público-alvo, mas a atuação deve atrair perfis (ou personas) além dele. Com um olhar mais voltado para contatos na indústria e compradores em potencial, o conteúdo tem maior potencial para informar e educar.
Esta também é uma excelente oportunidade para a sua imobiliária compartilhar as soluções que oferece, falar das carências do mercado em que atua, trocar ideias sobre serviços e produtos e mostrar estratégias de conteúdo que tenham impactos positivos.
Se já entendemos que com o Inbound Marketing é possível trazer consumidores qualificados para a sua base de cliente, agora é preciso aprender como alimentar essas personas e convertê-las em compradores do seu imóvel.
Afinal, não adianta trazer para dentro de casa, se você não pretende alimentar os visitantes.
Ideias de conteúdo para Leads famintos
Quando abordamos o mercado imobiliário, temos uma verdade escancarada: dificilmente alguém decide comprar ou alugar um imóvel do dia para noite! Não é assim que funciona, ninguém decide sair da casa onde mora atualmente e comprar ou alugar o primeiro apartamento que encontrar, certo? Tomar uma decisão como esta requer muita pesquisa e planejamento, pois muitas questões estão envolvidas nesse processo de compra.
O pulo do gato aqui está em gerar o conteúdo certo, para a persona certa, ou melhor, para a etapa certa em que o Lead estiver nessa jornada.
Para ajudar a sua imobiliária nesse desafio, fizemos uma lista com algumas ideias de conteúdos (de topo, de meio e de fundo de funil) que o seu negócio pode produzir e começar a capturar mais Leads interessados em seus serviços e produtos. Confira:
1 – Conteúdos para topo de funil
Esta etapa, também conhecida como fase de atração, é a primeira do funil de vendas. Ela é caracterizada pela fase de conscientização do seu Lead, uma vez que este público já identificou que possui uma demanda (compra ou aluguel de imóveis), mas ainda não sabe como resolvê-la e, por isso, ainda não está pronto para iniciar o processo comercial. Invista, então, nesses conteúdos:
Guia digital de bairros onde a sua imobiliária possui empreendimentos
Se o seu negócio já é referência em alguns bairros da sua cidade de atuação, por que não utilizar isso a seu favor para produzir conteúdo e adquirir Leads interessados na região em que a sua imobiliária é especialista?
Dê algumas dicas para o seu consumidor e apresente diferenciais da região do seu imóvel, como quais são as ruas mais tranquilas, quais são os pontos de comércio da região e, até mesmo, se o bairro é arborizado, possui espaço adequado para pets ou se possui uma boa recomendação gastronômica.
Link esses pontos diferenciais da região ao seu negócio, como, por exemplo: “More na rua de um dos maiores restaurantes da região X”.
Ranking das melhores escolas e universidades da região
A maior preocupação de todo pai e mãe ou de recém-casados que pretendem ter filhos no futuro é proporcionar a melhor educação para as suas crianças. Portanto, seguindo essa lógica, morar próximo a boas opções de instituições de ensino da cidade facilita bastante na rotina do dia a dia.
É justamente neste ponto que a sua imobiliária pode contribuir! Ao criar um whitepaper, ou uma lista de divulgação, com um ranking das melhores escolas e universidades da cidade, o seu negócio fará todo o trabalho pesado de busca de qualidade de ensino para esses pais, e isso vai contribuir muito para a imagem de marca da sua empresa.
Coloque links com os seus imóveis disponíveis para compra ou aluguel próximos a cada uma das instituições de ensino, ressaltando o quanto morar próximo a estes pontos vai tornar o cotidiano muito mais prático e conveniente.
2 – Conteúdos para meio de funil
O meio do funil, diferente da etapa anterior, representa a fase de venda na qual o Lead já considera a existência de determinado problema (buscar imóveis para moradia ou locação) e tem a intenção de solucioná-lo de alguma forma. Para esta etapa, é importante veicular os seguintes conteúdos:
Manual do inquilino
Um dos problemas do mercado imobiliário é a grande burocracia em muitos dos seus processos. E não seria diferente com as leis e regras do inquilinato, que costumam deixar os moradores confusos e sempre surgem grandes dúvidas na hora de alugar um imóvel. Pensando nisso, o que acha de criar um material para ajudar os seus futuros inquilinos?
Ofereça um manual com as principais regras e leis da locação de forma bastante clara e didática. Mesmo se tratando de leis, que geralmente são materiais que possuem uma linguagem mais rebuscada, escreva de forma que todas as pessoas possam entender.
Aqui a matemática é clara, quando você mostra conhecimento em determinado assunto, como o caso acima, você se coloca como autoridade. E esta é uma ótima estratégia para o seu negócio.
Conteúdos que explicam o processo de financiamento de imóveis
Temas relacionados a financiamento estão no topo do ranking quando o assunto é burocracia, e são extremamente importantes na jornada do Lead que está em busca de um imóvel. Afinal, ninguém consegue comprar um apartamento se não tem uma boa reserva financeira ou um bom planejamento traçado.
Por mais que essa seja uma etapa entre o comprador e o banco, a sua imobiliária pode ajudar o cliente, ao desenvolver e divulgar conteúdos dos quais exemplificam e mostram como funciona o processo de financiamento de imóveis e, principalmente, o que a pessoa deverá fazer para comprar um imóvel financiado.
Planilha de controle financeiro
Como dissemos acima, para investir em um imóvel, é preciso ter bastante organização financeira. No setor imobiliário, é muito comum notar processos de vendas que não se completam por falta de crédito ou alguma inadimplência por parte do cliente. O dever do seu negócio, nessa etapa do funil, é conscientizar a sua persona sobre o assunto.
Para isso, desenvolva uma planilha financeira na qual o Lead poderá colocar a quantidade monetária que tem guardada, quanto ganha por mês, além de gastos e despesas mensais. Após isso, disponibilize o material para download em alguma plataforma digital de sua imobiliária.
A intenção aqui é que o seu cliente consiga controlar seus gastos para se planejar financeiramente e comprar ou alugar um imóvel. Ofereça também a consultoria financeira da sua imobiliária e coloque links na planilha para algum conteúdo sobre financiamento no seu blog, por exemplo.
3 – Conteúdos para fundo de funil
Esta fase é a etapa do funil de vendas que tem como objetivo levar o Lead ao seu objetivo final: a conversão, transformando-o, assim, em seu cliente. Apesar de todo o conteúdo produzido nas outras fases levarem a esse momento, é no fundo do funil que os esforços são mais diretos para o fechamento da venda. Portanto, esses são os conteúdos que a sua imobiliária deve produzir:
Material organizacional de visitação
Nesta etapa, a sua persona já está totalmente decidida sobre a compra ou aluguel de um imóvel, por isso, ela vai partir para visitações de seus possíveis futuros lares. A sua imobiliária tem uma preparação robusta para este momento?
O ideal é que a sua empresa desenvolva um material organizacional de visitação aos imóveis, para que o cliente preencha-o depois de cada visita com informações essenciais sobre aquele local visitado. Endereço, número de quartos, metragem, vagas na garagem, opiniões sobre a localização etc. Com isso, o seu comprador vai poder conferir todos os diferenciais sobre cada empreendimento visitado com mais clareza e tomar a decisão de compra mais rapidamente.
Guia de imóveis mais vendidos do bimestre, trimestre e semestre
Um conteúdo bastante estratégico para essa etapa de fundo de funil é criar um guia com uma seleção dos melhores imóveis à venda e/ou para alugar no bimestre, trimestre e semestre.
É recomendado utilizar fotos e vídeos de qualidade dos imóveis, pois os audiovisuais profissionais têm alto poder de encantamento para quem está em busca de um empreendimento.
Coloque mapas com as localizações, informações detalhadas sobre cada imóvel, valor e condições de pagamento e principalmente um Call-to-Action (CTA) para falar com um corretor e marcar uma visita.
Neste material, será importante também falar sobre cases de sucesso da sua imobiliária e em como os seus profissionais são qualificados para vender ou alugar imóveis de diferentes categorias.
O seu Marketing só funcionará se a sua imobiliária estiver entregando conteúdos de qualidade
Além de saber produzir e veicular conteúdos, acompanhar os dados e resultados das ações é essencial para entender melhor o comportamento do público. Ademais, esse acompanhamento garante uma maior eficácia da sua comunicação.
É aqui que os erros são analisados e redesenhados. Dessa forma, é possível aprender e entender como a comunicação funciona para a sua imobiliária.
Entenda que utilizar desses conteúdos trará excelentes resultados para as vendas da sua imobiliária, mas os seus serviços e produtos físicos também precisam estar no mesmo nível de qualidade que a sua divulgação no digital. Para alcançar números significativos, é necessário que essas duas estratégias estejam em consonância.
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